小众赛道为何到了不得不做的时候?

　　近期，i传媒开始了每半年一次的数据调研，尽管数据尚未统计完全，但小编从区域经销商的反馈来看，2025上半年市场并不乐观，尤其是零售市场多联机价格战不断加剧，价格倒挂屡见不鲜。有经销商表示：“现在的产品结构，要做20%高毛利产品，60%微毛利的产品，20%不挣钱的产品。”显然，在市场蛋糕变小的当下，销量绝对值难以提升，反而要应该去做更细分的小众赛道，向产品结构要利润。其中，高端两联供、五恒系统乃至保温材料、别墅绿电等都是经销商重塑产品结构，获取高利润的典型代表。

　　小众赛道，“难”但有利润。

　　小众赛道背后是高毛利的差异化产品，可以满足用户更升维的需求，用技术护城河保住高毛利。以五恒系统为例，作为行业里销售与服务成本达1：1的产品，其对于经销商安装服务能力的要求远高于多联机，也不是外包安装团队就能做到的。同时销售和服务团队需要深度理解产品原理、系统逻辑、乃至建筑特性以及用户潜在的生活场景需求，因此，从方案设计到售后维护，都需要更专业的人员支持。

　　“难”也意味着稀缺性，能够解决用户复杂的需求问题，本身就是价值。西安唐华的定价销售，正是为用户提供有价值的服务实现了利润的稳定。可以看到，用户愿意为专业方案设计和舒适体验支付更高的价格。相对于在多联机上无底线厮杀，这些小众赛道的单值高、溢价空间明显。同时，小众意味着入局者少，激烈的价格战往往发生在同质化、技术门槛低的标准化产品，小米的入局卷价格也是同理。而专业的小众赛道天然过滤掉了一大批不具备相应实力的同行，让愿意先吃螃蟹的经销商享有更良性的竞争环境，不必在价格上无限内卷。

　　小众赛道，“少”但有潜力。

　　无论是追求极致舒适健康的五恒系统，还是能稳定供电的别墅绿电系统，能选择这类产品的消费者，其绝对数量相比庞大的多联机用户，仍是少数。而真正能提供高质量、成体系解决方案的经销商也寥寥无几，整个小众赛道如今的体量尚未到爆发期，甚至很多产品仍然处于有待市场教育的阶段，但也正是用户“少”、经销商“少”，市场格局未定，也给提前入局的经销商提供了颇具潜力的发展空间。

　　如今看似消费升级与消费降级并存，但消费者对于舒适生活的追求从未停止，小众赛道所提供的正是未来消费升级的方向。所以，尽管“少”是现状，但更意味着巨大的增长潜力。当用户教育到位、解决方案成熟、成本结构优化，这些小众赛道就会从少数人的奢侈演变为改善性需求的标配。一如两联供从华东火到全国，成为这几年为数不多的增量，尤其是在市场发展早期入局的经销商，更是享受了整个市场发展的红利。

　　当主流市场陷入红海厮杀，向技术壁垒更高、服务要求更深的小众赛道转移，实现产品结构的调整是微利时代下经销商不得不思考的道路。小众并非边缘化，而是未被开发的价值高地。“难”是壁垒，更是先行者的护城河；“少”是现状，也预示着广阔的蓝海。而当下，通过小众赛道攫取对手认知范围外的经销商，正用他们的实际行动证明，与其在价格的红海中打滚，不如在小众赛道抢占利润高地，而这也正是小众赛道更为值得期待的原因。