北京高光史光磊：有主有次，按需增加新品类

　　“做好小众品类的推广，需要有大众化引流品牌做支撑，不然很难获得精准的客户，也很难支撑品类前期的推广费用。”北京高光时代科技发展有限公司总经理史光磊表示。他说道：“小众品类的产品是经营的增量，仅仅是经销商经营的‘甜点’和‘配菜’，经销商想要营业额稳定增长，需要在主营产品这道‘正餐’上有更多收获，才能为做好小众品类打基础。所以，我们对于‘窄门’产品是按客户所需进行搭配，而不是盲目布局。”

北京高光时代科技发展有限公司总经理 史光磊

　　之所以引入“非传统”产品，史光磊表示，一方面是因为在销售传统暖通产品的过程中，客户对此有需求，另一方面也是通过此类产品满足用户一站式购物的需求，确保传统产品的订单的最终签约。在引入相关的产品之后，用户对北京高光的实力有了全新的认识，亦能满足用户的延伸需求，从而建立起良性循环和良好的口碑，为其经营创造更多的机会。

　　值得一提的是，不同于很多经销商是从暖通产品涉足绿电品类，史光磊是从做过全国各地的绿电大项目转入暖通行业，因此，他对于宅配机电服务商经营小众品类，尚未形成规模化也表达了自己的见解，史光磊表示：“以电梯和绿电品类为例，其需求在宅配机电服务商的经营占比并不高，所以我们往往都是顺势推动其经营，因为一旦想要有更多的产出，就要投入不菲的费用，来组建专业的团队为其保驾护航，这同样是对经销商自身经营分配工作的一次考验。”

　　不过，史光磊也特别强调，虽然通过小众品类，能够从中寻找到经营的增量，但是由于其只能作为经营补充，宅配机电服务商在经营时更需要慎重，不仅要避免经营超出能力范围内的产品，更要规避质量和安全无法保障的品牌。“比如，别墅电梯近些年得到不少用户的青睐，我们也早早介入这一行业，面对部分同行为了利润采用低质低价产品，我们仍始终坚持安全永远是第一位的原则，不会因为价格而盲目去选择可能有安全隐患的产品和品牌。”史光磊坦言。

　　不过，史光磊也强调，宅配机电服务商销售电梯和绿电等小众品类，相比其所在的传统渠道，核心竞争力就是客户资源更丰富，能够给客户提供更全的产品，提供一站式的解决方案与服务，让客户不必为不同的产品对接不同的经销商。经销商要利用这些优势来提升客单值，还是结合客户需求进行定制化的解决方案，才能将优势转化为订单，进而提升客单值，为企业的生存提供有效助力。