湖北智享家汤江华：做一门能“睡得着觉”的生意｜渠水鎏商

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　　在武汉暖通市场，湖北全季智享家暖通工程有限公司是一个颇为特别的存在。它既不是纯粹的传统经销商，也不是单一的五恒系统服务商。公司旗下三个独立板块并行运转——传统暖通业务、工装业务和五恒业务，各自有独立的团队、独立的合伙人、独立的财务核算。这种“三驾马车”式的组织架构，在业内并不常见。而在这三层布局之上，总经理汤江华有一个非常朴素的经营哲学：做一门能“睡得着觉”的生意。

湖北全季智享家暖通工程有限公司总经理汤江华

　　这句话听起来简单，背后却藏着他对行业路径的清晰判断——消费永远是分层的，暖通这条路没有对错，要么走规模上量的标准化路线，要么走高成本、高投入、高交付门槛的精品路线。智享家选择的是后者。而“睡得着觉”四个字，恰恰浓缩了他对这门生意的全部理解：第一，系统必须稳定可靠，产品选型和交付经得起考验；第二，服务必须极致到位，客户有任何问题，当晚就要解决，不能等到明天早上八点半。“睡得着觉”不仅是让客户买的放心，更是自己能够卖的安心。

　　三驾马车，筑牢经营韧性

　　智享家的组织逻辑，首先就体现在汤江华对市场的分层认知。众所周知，当下暖通市场的环境早已被“卷”字所笼罩，所有的参与者当下思考的命题已然不是发展，而是如何生存。在此背景下，智享家并没有将所有的精力押注在一块业务上，而是以传统暖通业务、工装业务以及五恒系统三驾马车并驾齐驱，筑牢经营韧性。

　　虽面对国家“好房子”建设的时代命题，作为建筑机电核心系统的暖通空调行业，也正在主动或被动地经历着从设备供应向场景塑造的转型。但汤江华并不认为传统业务会被五恒取代，在他看来，“消费永远是分层的”，高端有高端的做法，普通消费有普通消费的打法。暖通行业未来的路径无非两条：走平民消费路线，就要做规模、上量、控成本，把服务做到标准化；走高端路线，就要服务好高端人群，在品质和交付上死磕。智享家选择的是后者。

　　五恒业务则是智享家在高端路线上最为聚焦的板块，汤江华把它独立出来，成立单独的公司运营，与传统业务彻底切割。三个板块，三个团队，三种打法，互不干扰，各安其位。这种架构设计，让每个板块都能按照自己的节奏和标准去运转，而不是用一套逻辑套在所有业务上。

　　汤江华直言不讳道，“传统可能是怎么便宜怎么来，怎么方便怎么来，怎么效率高怎么来，因为利润支持不了。”汤江华说得很直接，“但做高档的话，选择就不一样了，你一定要去选更难的，付出成本更高的那条路。因为只有这样，才能更长远的发展。”

　　睡得着觉，系统与服务缺一不可

　　正是有着如此认知，因此在谈及对当下五恒市场的看法时，“做一个能睡得着觉的五恒”，汤江华反复提到了这一句话，实际上也适用于他对整个暖通生意的理解。

　　这句话有两层含义。第一层是系统的稳定可靠。五恒系统不同于传统分体式空调，它是一个集冷热源、末端换热、新风处理、智能控制于一体的有机整体，任何一个环节出问题，都可能影响整体效果。作为老板，签了合同、做完施工，晚上能睡得着觉，意味着对产品的选择是有底气的。汤江华的原则是：不能别人说好就马上做，要考察产品过往在中国的交付案例到底怎么样，做他的经销商对他的评价怎么样，国代的综合服务能力怎么样，能不能提供一揽子的支持。

　　第二层是售后服务的及时响应。高端客户对服务的期待是不能等的。汤江华举了一个很具体的例子：“五恒客户有任何问题，不愿意多等一个小时。你不能说等厂家打400，明天早上八点半到你家给你解决，我今天晚上就要解决。这是高端客户的需求。”怎么满足这个需求？只能自己养售后人员。智享家拥有自己的安装售后服务团队，核心管理人员都有超过十年以上的行业经验，各类专业暖通技术人员超过五十名。“你只有这样做，客户才能百分之百满意；你只有这样做，他才可以有回头客，才能走长远。”

　　因此，在智享家的组织架构中，设计人员和项目经理全部要求科班出身，且在暖通行业有五年到十五年以上的从业经验，入职后还要经过公司培训和打磨，才能正式服务客户。安装环节同样如此，传统安装队去做五恒系统根本不适配，对客户的服务方式也不对路。所以智享家坚持自己培养安装团队，五恒板块的所有安装人员都是公司自己招、自己带，全部为自有团队，不从外面找包工头。

　　交付为上，口碑与长久并行

　　不可否认，五恒系统在武汉市场尚处于发展阶段，消费者认知度还有待提升。但汤江华对此并不焦虑，在他看来，市场需要时间培育，而公司能做的，就是把每一个项目的交付做到极致。

　　“我不会去选择怎么快怎么方便、怎么便宜怎么搞的路，”汤江华说得很实在，“也许那样的话利润会相对高一点，但我们要围绕怎么把客户最终的交付做到百分之百满意、百分之百不会翻车这条路去做。”从产品考察到团队培养，从设计把关到安装施工，再到售后响应，智享家在每个环节上都选择了更重、更难但更可控的方式。这种模式未必适合所有人，但对于定位高端的暖通服务商而言，这是一种必要的坚持。

　　从2012年成立至今，智享家在武汉暖通市场走过了十多个年头。从传统中央空调、采暖、新风、净水，到如今聚焦五恒系统，这家公司始终在做一道选择题，而答案也始终如一：用更高的成本、更专业的人、更极致的服务，换取客户的信任和长久的口碑。正如汤江华所说，暖通行业的路没有对错之分，但选择了高端这条路，就意味着要扛得住更高的投入，耐得住更长的回报周期。而“让客户睡安稳觉”这个朴素追求的背后，是一个暖通从业者对专业和责任的长期坚守。