深度对话冀总：行业内卷时代，经销商破局的底层逻辑与长期主义

　　小胖大会前夜彻夜未眠，焦虑辗转。

　　哪怕深耕行业多年，看着暖通市场逐年加剧的内卷、经销商普遍陷入的盈利困境、行业认知的固化僵局，依旧会心生迷茫。但听完冀总的分享、和冀总深度对谈半小时，所有的焦虑仿佛都有了落点，混乱的思路彻底被打通。

　　这已经是冀总连续第三年登台分享，一年比一年通透、一年比一年深刻。不同于往年的广谱分享，今年的分享少了宽泛的广度，却多了直击本质的深度，字字掷地有声，句句戳中行业痛点。

　　作为唐华、绿扳手双品牌创始人，冀总跳出了传统暖通人的固有思维，用二十年行业深耕经验，为我们所有深陷困境的经销商，上了一堂最珍贵、最落地的战略破局课。

　　今天，我把这场干货满满的对话核心内容，整理分享给所有同行。

　　01、打破认知：我们的核心价值，从来不是设备，是服务

　　在暖通行业，多年来大家都被一个固有标签束缚：我们是设备经销商。

　　但行业内所有人心里都清楚，我们真正的核心竞争力、真正的立身之本，从来不是倒卖设备，而是落地的服务、专业的交付、长期的售后保障。

　　这也是我一直想问冀总的核心问题：绿扳手作为行业服务标杆符号，未来会如何规划？

　　能否助力行业完成认知转型，让更多从业者从“设备经销商”，变成“专业服务商”？

　　谈及绿扳手的门槛与布局，冀总的解答彻底打消了很多人的顾虑。

　　很多人觉得绿扳手的合作门槛偏高，但事实上，绿扳手的门槛一直在悄悄降低，只是很多人未曾察觉。

　　迄今为止，绿扳手从未收取过二次加盟费；历次活动中，加盟费直接配套等值材料，相当于直接送现金福利；而合作伙伴缴纳的质保金，更像是存放在平台的“无息存款”，始终归属个人。

　　如今入局绿扳手的资金成本，已经降到了行业极低水平。之所以不彻底取消门槛，核心原因只有一个：低门槛带来的往往是高专注度，轻微的筛选，是为了聚集真正深耕服务、敬畏行业的同行。

　　在唐华体系内，绿扳手早已不是简单的品牌，而是行业的服务规矩、交付标准的代名词。而未来，绿扳手会持续开放、持续赋能，承载起行业转型的重任，助力更多经销商完成从“卖设备”到“做服务”的认知蜕变。

　　02、免费服务不是亏本买卖，是高阶的客户粘性逻辑

　　熟悉唐华的同行都知道，今年唐华推出的免费上门服务，在行业内引发了巨大热议。

　　很多人不解：唐华坐拥三万+纯电终端客户，大规模推行免费上门服务，意味着每年数百万的服务成本支出，看似是一笔绝对亏本的生意，为什么要坚持做？

　　冀总给出的商业逻辑，彻底颠覆了传统的算账思维。

　　所谓免费服务，从来不是无偿亏本，只是不提前一次性向客户收取服务费。就像运营商免费送手机，核心盈利点在于后续的持续消费。

　　唐华的免费服务逻辑同样如此：前端服务免费，后端耗材正常市场化销售，耗材的稳定收益，完全可以覆盖服务成本。

　　更重要的是，在同质化严重的暖通市场，价格战早已打穿底线，免费服务是打破低价内卷、绑定客户长期粘性的最优解。比起一次性的设备利润，客户的长期信任、持续复购和口碑裂变，才是企业长久发展的核心资产。

　　03、跨界突围：所有赚钱的底层逻辑，本质都是相通的

　　今年唐华最亮眼的成绩，莫过于华为智能业务的爆发式增长，短短时间跻身全国第一梯队，成为全新的增长曲线。

　　很多人觉得，暖通和智能家居是两个完全不同的赛道，唐华的跨界成功是偶然。但在冀总看来，这从来不是跨界，而是同逻辑的延伸。

　　行业内大部分人把暖通定义为传统建材行业，实则不然。暖通、智能家居，本质都是工业型消费品。

　　这类产品有一个共同核心：无法单独使用，需要专业设计、精准施工、落地交付、长期维保，整套流程缺一不可。同时，两者的核心客群高度重合，大多是新房装修、全屋改造的精准客户。看似跨界，实则是复用原有客户资源、原有交付能力、原有团队优势的降维打击。这也给所有经销商提了一个醒：不要局限于单一赛道内卷，看懂底层逻辑，所有相似的商业模式，都是你的第二增长机会。

　　04、行业终极目标：让经销商体面赚到10%毛利

　　去年冀总提出的一个观点，让整个行业为之振奋：内卷时代，要让经销商体面赚到10%的毛利。

　　这句话之所以引发广泛共鸣，是因为当下太多经销商，忙忙碌碌一整年，看似流水可观，实则利润微薄，甚至空有销量、没有利润。

　　谈及这个目标的落地，冀总坦言，这是他的行业理想，也是唐华未来两年的核心战略，目前仍在落地推进中。

　　目前唐华的整体毛利已经从3%提升至5%以上，按照目前的发展节奏，未来两年内，让合作伙伴稳定赚取10%毛利的目标，必将落地实现。

　　更重要的是，这套盈利体系成熟后，会完整开放给所有绿扳手合作伙伴，让每一个坚守行业、深耕服务的经销商，都能摆脱低价内卷，拥有合理利润、体面经营。

　　05、唐华的蜕变：真正的成长，是开放与沉淀

　　今年的唐华，给了我最直观的感受：做得更好了，却变得更低调了。

　　往年取得成绩时，是亢奋、热烈、意气风发的状态；如今稳步突破、多点开花，却多了一份从容与平静。全员开放对外输出、多平台布局发声，团队状态愈发沉稳有力。

　　对于这份变化，冀总的认知格外通透：不是今年变得更好，是以前的自己不够成熟。

　　过去的热烈是成长的必经之路，而近两年的沉淀与开放，让唐华完成了质的蜕变。真正的强大，不是张扬的炫耀，而是开放接纳、持续精进、向内深耕、向外赋能。

　　创始人的认知，决定企业的高度。正是冀总自身的开放成长，带动了整个唐华体系的迭代升级。

　　06、深陷困境的经销商，最落地的破局三板斧

　　当下市场持续萎缩、内卷加剧，无数经销商陷入迷茫：

　　客流下滑；

　　利润压缩；

　　团队难带；

　　经营困难。

　　针对所有同行的困境，冀总给出了一套最朴实、最落地、可直接照搬的破局核心逻辑。

　　第一，轻资产运行，减负求生。

　　市场下行周期，摒弃重资产扩张、盲目囤货、冗余人员配置。砍掉无效成本、压缩不必要开支，让企业保持轻盈的运营状态，先活下来，再谈发展。

　　第二，回归创始人模式，躬身入局。

　　很多企业走到瓶颈，核心问题是老板脱离一线。当下的市场环境，老板必须亲自下场，抓业务、抓交付、抓服务、抓团队，找回创业初期的初心、拼劲与敏感度。

　　不管企业规模多大，创始人躬身入局，是破解所有经营难题的核心底气。

　　第三，锁定第二曲线，增量兜底。

　　单一赛道早已无法支撑企业持续盈利，市场萎缩时，第二曲线不是选择题，而是生存题。

　　真正合格的第二曲线，必须具备兜底能力，能够在主赛道下滑时，承接团队、稳定营收，让企业平稳穿越周期。

　　07、顶级经营者的解题思维：多米诺推进，静待涌现

　　我们都知道，战略落地从来不易。尤其是唐华这样的大体量体系，想要迭代升级、模式重构，无异于“大手术”，需要无数次微调、持续打磨，过程充满艰难。

　　谈及如何熬过最难的经营阶段，冀总分享了两种顶级解题思维，让我深受启发。

　　一种是多米诺式破局。

　　找准核心关键问题，推倒第一张核心牌，所有问题都会顺势迎刃而解。比如困扰行业多年的利润问题，定价销售就是那张核心牌。

　　三年前，冀总率先推行定价销售，如今在唐华体系内，定价销售早已成为常态，如同九点上班一样深入人心。再也没有人咨询优惠、议价，彻底告别低价内卷，从根源上守住了行业利润。

　　很多人觉得定价销售是一座跨不过的大山，但冀总坦言：这座山从来不在市场、不在客户，只在自己的心里。高端品牌从不打折，不是贵贱问题，是规则与认知问题。

　　另一种是涌现式突破。

　　很多复杂的经营问题，没有单一的解决方案，找不到那张核心“多米诺牌”。这类问题，需要脚踏实地，做好眼前每一件小事。

　　一百件小事，每件提升10%的可能性，持续深耕、持续迭代，量变终会引发质变。不用焦虑结果，只管躬身做事，时间会带来所有正向涌现。

　　08、市场极速下滑，零售团队的生存终极答案

　　最后我抛出了所有经销商最关心的终极问题：

　　如果市场急剧下滑、甚至缩减一半，庞大的零售团队该如何生存？

　　冀总的回答，直接点破了周期生存的本质。

　　所有创始人，每年都要问自己两个生死问题：

　　我的公司会如何倒闭？

　　市场缩水一半，我该如何活下去？

　　而最优解，依旧是第二曲线。

　　布局第二曲线，不是跟风跨界，而是为企业穿越寒冬储备底气。真正的第二曲线，必须能在主赛道遇冷时，兜底所有团队营收，支撑企业平稳度过周期。

　　很多人做第二曲线失败，从来不是赛道选错，而是信念不坚定、布局太晚、深耕不够。

　　疫情期间，唐华逆势投入400万布局华为智能门店，彼时正是企业亏损最严重、压力最大的阶段。看似逆势冒险，实则是长远布局。如果错失当下的布局机会，就会错失成为行业头部的资格。

　　任何行业，头部永远拥有绝对优势，所有资源、流量、机会，都会向头部倾斜。

　　最后的话这场半小时的深度对话，于我而言，是一场认知的重塑，更是一场心态的救赎。

　　当下的行业，看似处处是困境，实则处处是机会。所有的焦虑，都源于认知不足、动作变形、心态浮躁。

　　最后分享一句我最深的感悟：市场寒冬里，当下只有两种结果，要么挣钱，要么存钱。有订单、有机会，就全力挣钱；暂无行情、暂无机遇，就沉淀自己、打磨团队、深耕服务、布局未来，为明天的生意存钱。

　　深耕行业、坚守初心、长期主义、稳步前行。与所有暖通同行，共勉！