北京雷禹顺达荆雷禹：诚心在，回头客就在丨渠水鎏商

　　『i传媒《渠水鎏商》·年度见证人物』真实记录经销商的经营之路，向每一位发光的实干者致敬！

　　在北京顺义牛栏山镇，荆雷禹经营着一家壁挂炉门店，同时还要负责相邻马坡镇数百台采暖设备的入冬巡检和日常维修。整条街上，他的店是唯一还在开门营业的。几年前这里还有过其他品牌门店，如今要么关了门改作库房，要么常年卷帘门拉下不见人。从厂家到经销商，从生产车间到田间地头，荆雷禹用五年时间验证了一个判断：乡镇暖通市场，外来品牌和外来商家几乎打不进来，真正能扎下根的，永远是那些懂政策、熟人情、能服务、有底线的本地人。

北京雷禹顺达环保设备有限公司总经理荆雷禹

　　十六年积累，回乡扎根

　　荆雷禹的暖通生涯从2007年开始，在一家韩系暖通厂家先后干过生产、资材、质量，最后做到售后，十六年下来，整个链条上的环节他全摸了一遍。2022年他回到顺义开店，本地人的身份加上这些年攒下来的专业积累，让他顺利承接了当地数百台采暖设备的巡检维修服务。这份工作给他提供了一个稳定的入户机会，上门时顺手留个联系方式，时间一长，谁家设备该换了，第一个想到的就是他。如今他的门店是牛栏山镇唯一正常经营的壁挂炉专卖店，五六个人的团队覆盖推广、销售和安装全链条。

　　乡镇生意和城区完全是两套逻辑。城区拼品牌声量，乡镇拼的是冬天凌晨能不能上门修好一台坏炉子。“大冬天炉子坏了你不去，12345就投你。”北京严格的投诉监管反而成了他的优势，外来商家接了单顾不上售后，用户自然不敢找陌生人买设备。他从不接低价的“一锤子买卖”，而是坚持把每台设备安装到位，把每个维修诉求响应及时。这份坚持，让他在价格内卷的乡镇市场守住了长期经营的根基。

　　政策吃透了，路就宽了

　　在乡镇做生意，光靠熟人面子撑不久，还得把政策的门道摸清楚。北京农村采暖市场正处在置换更新阶段，荆雷禹对相关政策研究得透，用户找他换设备，手续上的琐事他全包了，用户只管等着结果。他从不觉得这是额外负担，他说：“人家信你才来找你，你把事办利索了，下回还找你。”

　　产品上他不押注单一品牌，而是选择同时代理三四个不同价位的牌子，贵的走节能路线，便宜的满足价格敏感型用户。乡镇用户需求差异大，一个品牌兜不住，对此，他直言：“手里牌子够多，才能给不同的人推荐最合适的东西，而不是硬塞一个贵的给人家。”

　　获客上他不靠打广告，靠的是在本地一点点攒下来的信任。巡检维修工作本身就是稳定入口，入户时顺手留联系方式，淡季带团队去村里摆摊送点实用小礼品。他表示：“几块钱的东西，人家拿回家天天用，上面有电话，有事就能找到你。”老用户用好了主动帮他说好话，新用户就跟着来了。他心里清楚，在熟人社会里做生意，每一次上门、每一句承诺，都是下一单的伏笔。

　　服务做到位，信任自然来

　　在荆雷禹看来，乡镇市场的核心不是广告投放，是人与人之间的交情。他的做法很直接，那就是先找村里有威望的人，便宜装一台，用得好了自然愿意帮忙推荐。“你要让人家帮你说话，你先得把人家的事当回事。”一单生意做成了，后面往往跟着整个村的潜在客户。

　　客源有了，但是服务才是留人的关键。乡镇常住人口以老年人为主，采购决策基本由老人拍板。老年人认死理，用惯哪个就选哪个。操作越简单越好，复杂的功能他们不碰。荆雷禹从不硬推花哨的智能卖点，把操作步骤简化到极致，让老人一看就会。服务做到位了，用户就算多花几百块也愿意找他。

　　他不参与低价抢单，也不拼价格。靠压价抢来的客户留不住，用质量和响应速度换来的信任才能长久。这个道理并不复杂，但在浮躁的市场里，能一直做到的人不多。

　　乡镇采暖市场的竞争不会停。低价套路、游商串货，这些荆雷禹都见过，但他不跟。五年下来，门面没扩，人没多，活却一年比一年多。说到底，乡镇市场没什么秘密，你诚心待人，人家就愿意回头找你。荆雷禹用五年时间，把这件事踏踏实实做到了。