【2026半年报】暖通渠道商生存状况调查报告

　　2026上半年的暖通渠道，弥漫着一种普遍而真实的焦虑。在我们面向全国千位经销商的访谈与问卷调查中，“下滑”是最为核心的关键词。经营业绩层面，66.8%的受访者反馈同比下滑，其中31.5%为“大幅下滑”；市场感受层面，65.2%的零售商将景气度评价为“比较低迷”，且64.9%的渠道商认为所在区域“价格战已白热化”；工程领域同样承压，超过半数工程商反馈公建项目数量同比减少，67.2%的工程商面临不同程度的回款与资金压力。市场从增量转向存量的速度，远比大多数人预想的要快很多。

　　数据之外，一线渠道商反馈的种种细节：消费降级导致方案缩水、厂家涨价通知在终端近乎失效、为回笼资金被迫折价清库等，勾勒出行业真实的生存图景。面对寒冬，有人收缩、有人观望、有人转型、有人坚守，不同的选择背后，是对周期不同的理解与应对。特别注意的是，27.3%的渠道商已经考虑退出行业。

　　零售商

　　需求萎缩与利润侵蚀的双重困境

　　零售商的困境可以归结为三个层面：需求收缩，利润归零，模式重构。

　　需求萎缩与消费降级形成双重挤压。新房交付量持续走低是最直接的冲击，但更深层的变化来自消费心态本身。消费者预算控制趋严，项目配置普遍降级，原本一拖五、一拖六的方案被更经济的组合替代，新风、净水等配套品类的连带销售明显减弱。市场呈现明显的两极分化：高端客户需求相对稳定，但中间价位客群加速流失，这恰恰是多数零售商赖以生存的基本盘。

　　价格战白热化，渠道利润几近归零。价格战的根源在于供需关系的严重失衡。客户总量在收缩，而渠道供给并未同步缩减。过去几年市场扩张期积攒了大量的门店、人员和库存，如今僧多粥少的局面将价格战推向极致。多联机等主力品类的渠道利润被压缩至历史低位，部分品类甚至出现批零倒挂。与此同时，消费者信息获取渠道日趋多元，比价行为普遍化，进一步削弱了渠道的议价空间。线上平台的介入也在客观上加速了价格透明化，传统靠信息不对称赚取差价的模式难以为继。

　　高库存正在耗尽渠道的现金流。库存高企的本质原因是厂家任务考核机制与终端动销节奏的严重错配。厂家依据年度增长目标逐级分解任务，渠道商为获取年终返利被动提货，而终端出货速度远低于进货节奏，库存水位随之持续攀升。资金被大量积压在仓库中，周转效率大幅下降，部分零售商被迫折价清库以回笼资金。这形成了一个恶性循环：越降价越难维持利润，越清库存越缺乏服务投入能力，而服务品质的下降又进一步削弱了渠道的竞争力。在此背景下，品牌方密集发布的“涨价通知”在渠道端近乎失效，多数零售商选择观望，涨价传导至终端的通道已被价格战彻底阻断。当压货压不动、涨价传不下去的时候，传统厂商关系的运作逻辑正在瓦解。

　　经营模式转型成为普遍共识，但落地困难。数据显示，53.6%的零售商已启动或完成从设备销售向系统解决方案的转型，另有约23.5%正在尝试推进。转型方向高度一致：以五恒系统等高附加值品类为抓手，通过提升单客价值对冲流量下滑。但转型落地存在现实挑战，系统方案的交付复杂度远超单品销售，对设计、施工、售后等综合能力要求较高。部分市场存在概念炒作先行、交付能力滞后的现象，可能影响新兴品类的长期口碑。此外，转型需要前期投入，在当前现金流普遍紧张的情况下，不少零售商陷入“不变等死、变则找死”的两难。

　　精细化运营取代规模扩张。越来越多的零售商主动调整经营策略，不再追求门店数量和销售规模，转而聚焦客户质量与利润安全。门店缩减，费用控制、客户筛选、服务深度成为关注重点。大多零售商选择继续坚守，这种选择并非盲目的乐观，而是基于对行业长期价值的判断，以及对自身经营底盘和客户积累的信心。

　　工程商

　　项目锐减，回款不畅，选择趋严

　　零售商的痛在“卖不动”，工程商的痛则在“不敢动”。项目机会锐减，资金回笼的不确定性以及对于工程商能力的筛选更加严谨等，都使工程市场的发展如履薄冰。

　　公建项目总量减少，中小商业项目成为转移方向。超过半数工程商反馈公建项目同比减少，大型市政类项目收缩尤为明显。但与此同时，中小商业项目成为相对活跃的领域，酒店、茶楼、办公楼改造、中小型企业厂房等，这类项目体量适中、决策链短、甲方多为民营实体，对同时具备零售和工程服务能力的渠道商而言，门槛相对可控。相当一部分在零售端受阻的渠道商，正是通过切入中小工装项目来弥补家装业务的缺口。工业项目及数据中心等细分领域同样存在机会，但后者门槛较高，与多数传统渠道商的业务半径关联有限。

　　回款周期拉长是工程业务的核心制约。比项目减少更棘手的是回款持续恶化，付款周期从过去的两三个月普遍拉长至半年以上，部分项目甚至出现节点款项的实质性拖欠。67.2%的工程商面临不同程度的资金压力，垫资接单的风险收益比已严重失衡。这意味着，即便中小工装项目提供了业务增量，渠道商依然要在“做与不做”之间反复权衡——做，可能陷入回款陷阱；不做，零售端的缺口无从弥补。正因为回款不可控，工程商普遍采取更为审慎的接单策略，优先评估甲方的信用记录与付款能力，对付款条件不明确的项目宁可放弃也不垫资，过去“有项目就冲”的惯性正在被“先算风险账”的理性取代。

　　工程商退出意愿相对较低。与零售商相比，工程商的业务模式决定了其更具项目延续性和客户积累，超过七成表示没有退出行业的打算。这种淡定源于工程业务本身的属性，只要实体经济的投资与改造需求仍在，工程商就有生存空间。部分工程商甚至将当前周期视为行业洗牌的必经阶段，选择以更稳健的姿态等待市场出清后的机会。同时，工程商对品牌的黏性也在下降，国产品牌接受度持续提升，性价比与商务灵活性正在超越品牌溢价成为设备选型的主导因素。

　　2026上半年的暖通渠道，并非崩盘，但处处承压。需求端收缩、价格端崩塌、库存端高企、资金端收紧，四重压力交织，构成行业正在经历的深度调整。但寒冬并非没有光亮。零售商正在主动跳出设备差价的低维度竞争，向系统解决方案等高附加值领域探索；工程商则在收缩中学会选择，放弃高风险项目、聚焦优质甲方与细分赛道。超过七成受访者选择坚守，这份坚持并非盲目的乐观，而是基于对行业长期价值的判断，以及对自身经营底盘和客户积累的信心。

　　淘汰赛已经开打，对于零售商，如何在价格战的泥潭中找到差异化的价值锚点，如何将“卖方案”从口号转化为可落地的竞争力，是绕不开的课题。对于工程商，如何在项目承接与风险控制之间找到平衡，如何在回款周期拉长的现实下守住现金流，同样考验着经营智慧。而对于品牌方，这份调查报告传递的信号已经足够清晰：压货模式正在失效，涨价通知正在失灵，“我说你做”的传统厂商关系正在瓦解。当经销商开始用脚投票，如何重建信任、如何真正赋能渠道，将是决定下一阶段竞争格局的关键变量。冬天还很长，但春天总会来，关键是谁能活到那一天。