兰舍：性价比≠低价战

　　将“性价比”等同于“低价”，兰舍通风系统有限公司渠道销售总监贺一晟表达出了强烈的不赞同，所以面对在中高端市场“坚持不降价”与“拥抱性价比”的选择题，其也认为非此即彼的极端策略都存在风险。“市场环境倒逼企业必须做出改变，但简单降价容易陷入低质竞争。”对于兰舍而言，面对如今市场的策略是构建动态平衡——通过持续的技术迭代降低边际成本，将效益空间让渡给合作伙伴，而非简单下调产品价格。

兰舍通风系统有限公司渠道销售总监　贺一晟

　　“事实上，从文字本身的先后顺序中，就能品味到关键因素的优先级。在中文‘性价比’这个词中，‘性能’就是排在‘价格’之前的，相反在英文'costperformance'中，则是‘成本’为先，这本质是中西方产业阶段的差异映射。在制造体系尚待完善的市场环境中，性能更应成为企业坚守的底线。所以，在国内市场中，性能应该成为制造企业产品开发的第一准则，并在此基础上，实现性能和价格的平衡，而价格的比重仅仅只能占据1/3。”贺一晟强调道。

　　这样的认知及理念也充分贯彻在兰舍如今的市场战略中，其中最为重要的就是“降本增效”，而非简单的降价降质。“真正的性价比是让用户用等同预算获得更优体验。”贺一晟如是说。具体来看，兰舍在降本增效中开展的诸如原材料的优化、销售渠道的简化、冗余管理的缩减、低效人员的清除、前置供应商的审核等等，都是在不影响产品开发及性能的前提下展开的。

　　相反，为了产品性能上更进一步，兰舍在研发投入上的资金和精力投入只增不减，另外聚焦产品的性能端，其也在将目前市场上功能较为游离的产品集合，通过持续深化的功能集成研发降低系统总成本，而非削减核心部件品质，最终实现在市场竞争中“人无我有、人有我优”的状态，并借此实现性能优势的最大化。这一点也与兰舍对如今市场需求变化的洞察密切相关：随着信息渠道多元化，消费者决策日趋理性，所以产品性能的持续突破才是支撑价格的硬通货。特别是在兰舍目前深度布局的商用和超低能耗领域，唯有在产品及服务方面持续优化精进，才是最终赢得市场的关键所在。

　　面对渠道端的激烈竞争，兰舍采取的战略也是基于上述的市场判断和认知之上。“合理的性价比需要全产业链的协同进化。”贺一晟表示。对此，兰舍既保留与核心经销商的长期合作，又建立新渠道商孵化机制，实施“精准灌溉”策略，将资源集中投向成长型经销商。在过程中，兰舍及时聆听经销商对于市场的反馈，并对合理意见消化吸收，进一步优化产品，为经销商提供合适的产品及方案。最后，定期在内部提供对服务商的实操实训，要求其团队培训上岗，持证运营，并结合终端小程序的满意度调查和得分率检测。

　　“整体而言，如今的零售市场可以说是内卷，也可以说是回归理性，因为消费者接受的信息，可以选择的范围都愈加广泛了，这就要求制造企业在同等性能的基础上，进一步优化其成本，更好的提升‘性价比’。但归根究底，‘性价比’中性能和价格也是相对平衡的，而非低价竞争或是价格战。在这样的市场背景下，只有练好内功，把精益运营作为前提，才能支撑品牌及渠道网络更健康的发展。”贺一晟如此强调道。