艾尔文：不向降价妥协，用价值成就客户需求

　　从事物本质来看，用户购买的产品除了其自身的商品价值，还有整个购买和使用中的情绪价值，刚需客户会为价格进行取舍，中高端客户对使用价值更看重，对前期安装与后期使用过程中的服务体验更上心。艾尔文环境科技（深圳）有限公司总经理彭东浩表示：“艾尔文不会在价格上做出太多调整，而是坚持在差异化产品上做文章。不同于常规新风产品将现有的空气进行净化的操作，艾尔文在做好净化的基础上加入鲜氧，让用户在城市中也能享受到优质的空气环境，真正改善用户的工作、生活场景中的空气品质，用价值成就客户所需。”

艾尔文环境科技(深圳)有限公司 总经理　彭东浩

　　谈及艾尔文不打“性价比”的原因时，彭东浩表示，首先，艾尔文定价体系保持在合理区间，给上下游合作伙伴有可持续经营的利润空间。其次，艾尔文的客户群体多为高净值客户人群，他们对于产品的需求不是因为价格，而是因为对产品的理解，对产品的有需求的基础上才会进行采购。这两者决定了艾尔文不会在低质低价方面做文章，而是综合合作伙伴需求，从客户需求来经营。最后，彭东浩强调，艾尔文用专业的技术为客户提供新风系统的品质生活，并结合市场发展的新风向，以及技术层面的新发展，开发适用于不同用户需求的产品，以此来开拓更多应用领域。

　　不仅如此，彭东浩认为，性价比本身就是一个伪命题，品质的基础需要成本，服务也需要成本，好的品质和好的服务都需要成本来支持，想要低成本、高服务本身就不现实。因此，艾尔文始终坚持品质为先的原则，这就使得其在成本控制方面需要考量产品品质和使用效果，选用的零配件会以合适为主，价格虽然也会考虑，但不是主选项。

　　因此，想要获得用户的认可，要用升维的理念，用高配的产品来构建差异化竞争。艾尔文新风系统所匹配的鲜氧产品，能够让用户在城市中自由畅快地呼吸氧含量充足的室内空气。城市森氧环境的塑造成为艾尔文独有的标签，也是艾尔文不打价格战的重要原因，这一标签对追求品质生活的用户来说，有着非常大的吸引力。不仅如此，如果合作伙伴能对艾尔文的差异化优势有所理解，在销售环节也就是对接工作这么简单，并且还会有更多老客户介绍新客户。

　　最后，对于行业中盛行的“性价比”背后的激烈竞争，彭东浩表示，艾尔文将会从两方面为合作伙伴进行赋能。第一，从理念方面对经销商进行提升，让经销商将艾尔文与其他新风品牌区别开，找到艾尔文产品的独特卖点，让用户在认可艾尔文产品和企业理念的基础上进行销售。第二，从专业角度持续进行培训，基础扎实了才能结合用户需求灵活变通，进而能够在市场竞争中占据主动权。最后，彭东浩强调，价格战能够获得单一用户，合作经销商利润空间受限。而价值策略能够更长远，并能因此形成联单销售的契机，这才是真正让合作渠道商立足于市场竞争的根本。